Comment définir son pricing : 3 étapes concrètes pour fixer le bon prix (quel que soit ton business)

Que tu vendes un produit, un service, une expérience ou un savoir-faire, une chose est certaine :

Fixer le bon prix n’a rien d’évident

Au lancement, on improvise.

Quand on se repositionne, on doute.

Et quand on commence à croître, la question devient stratégique…

Pourtant, ton prix influence tout : ta crédibilité, ta rentabilité, ton positionnement et la perception de ton client.

Voici trois étapes simples, universelles et actionnables pour définir un prix juste, cohérent et assumé.

I- Analyse ton marché (un tableau Excel ou Notion suffit)

Avant de fixer un prix, il faut comprendre l’environnement dans lequel tu te situes.

Pas besoin d’une grande étude.

Un simple tableau comparatif suffit.

Étape 1 : Identifie 8 à 12 concurrents

Même secteur, même type d’offre, même cible ou même zone géographique.

Étape 2 : Classe-les par positionnement

Crée trois colonnes :

Haut de gamme – Milieu de gamme – Entrée de gamme

Observe : promesse, style, qualité perçue.

Étape 3 : Note leurs fourchettes de prix

Le but n’est pas de copier, mais de comprendre.

Tous les secteurs s’y prêtent :

consulting, restauration, retail, artisanat, bien-être, création, e-commerce...

Étape 4 : Positionne-toi

La vraie question à se poser :

« Où suis-je perçu aujourd’hui, et où est-ce que je veux être perçu demain ? »

Ce repère sert de base pour définir une zone tarifaire cohérente.

II- Choisis une méthode simple pour fixer ton prix

Il existe plusieurs approches, toutes adaptables à ton modèle.

A) Pricing basé sur la valeur

Ici tu fixes ton prix en fonction de ce que ton offre apporte réellement au client : gain, transformation, qualité, expérience, rareté, esthétique...

Exemple : Photographe

Tu livres des photos qui permettent au client de vendre plus, de renforcer son image ou d’attirer une clientèle premium.

Même si la séance dure 1 h, le prix reflète la valeur créée, pas la durée.

B) Pricing basé sur le temps et l’expertise

Tu factures selon ton temps réel, ton niveau et la complexité du travail.

Exemple : Consultant SEO

Une optimisation SEO n’est pas “quelques heures”.

Elle inclut : analyse des mots-clés, audit technique, corrections, suivi, retours.

Le prix reflète le temps visible + invisible + ton expertise métier.

C) Pricing basé sur le marché et le positionnement

Tu définis ton prix selon les standards du marché et ton niveau de gamme.

Exemple : Boutique e-commerce

Un maillot de bain peut valoir 30 € ou 120 €.

La différence vient du positionnement : qualité perçue, branding, cible, univers.. Pas seulement du coût de fabrication.

III- Structure ton offre pour aider ton client à comprendre ton prix

Fixer un prix ne suffit pas.Il faut lui donner du sens.

Peu importe ton secteur, une offre claire se compose de :

A) L’offre centrale

Ton produit phare (ta vache a lait), ton service principal, ton incontournable.

B) Une version essentielle

Formule plus accessible, plus simple ou plus légère.

C) Une version avancée

Pack premium, offre complète, suivi, édition limitée, accompagnement.

D) Une continuité naturelle

Tout business peut proposer une suite logique :

suivi mensuel, optimisation, entretien, abonnement, fidélité, nouvelle collection, maintenance, reporting.

La stabilité vient de la continuité.

En Bref

Définir le bon prix, ce n’est pas deviner.

C’est analyser, structurer et positionner.

Le trio gagnant :

• Comprendre la valeur réelle de ton offre

• Mesurer ton temps et ta réalité business

• Te positionner clairement sur ton marché

Avec ces bases, tu définis un prix qui soutient ton business et respecte ton travail.

Insight Calyose

Un prix n’est jamais un simple chiffre : c’est un positionnement, une intention et une place assumée dans ton marché.

Avec Calyose, j’aide fondateurs, artisans, créateurs, restaurateurs, consultants et dirigeants à clarifier leur pricing, structurer leurs offres et créer une stratégie cohérente et durable.

Si tu veux revoir tes prix, poser un cadre clair ou renforcer ta stratégie commerciale,

écris-moi : quelques questions suffisent pour poser les bases d’un modèle plus solide et mieux aligné avec ton ambition.

Article rédigé par Teva Mellier – Calyose